Риелтор помогает провести сделку с недвижимостью — определиться с пожеланиями, найти объект, посмотреть, проверить, поторговаться, собрать документы и, наконец, проконтролировать благополучное заключение сделки.

Этапов много, гонорар бьет по кошельку, и многие, разумеется, хотят сэкономить, отказавшись от услуги полного цикла в пользу каких-то определенных услуг. Циан.Журнал разбирался, надо ли так делать, есть ли в этом смысл и сколько удастся сэкономить.

Для начала приведем примерный перечень забот московских риелторов, сопровождающих сделки, и приблизительный (очень приблизительный, а в некоторых случаях — гипотетический) прейскурант на выполнение этих услуг:

Сами с усами

Что удастся сделать самостоятельно? Поискать квартиру по базе объявлений, поездить на просмотры, поучаствовать в телефонных переговорах. Только вряд ли удастся сэкономить всерьез: «Риелторские услуги не делятся на этапы («просто привести покупателя, а мы сами сделаем сделку» или «мы сами найдем покупателя, а вы только будете сопровождать сделку»). Профессиональные риелторы так не работают», — утверждает ведущий эксперт АН «Миэль» Евгений Коноплев и проводит параллель с работой врача.

Вряд ли хирургу позвонит пациент с аппендицитом и заявит, что для экономии разрезать и зашить себя он сможет сам (посмотрел в интернете, это несложно), но вот правильно отрезать аппендикс доверяет врачу. Или предложит вообще контролировать ход операции по телефону, иногда подсказывая, если что-то идет не так. Интересно, добавляет эксперт, что на старте процесса самостоятельно продать квартиру пытается примерно половина продавцов, а вот на сделку уже около 90% приходят с риелторами.

Руководитель «Агентства ФЛЭТ» Елена Толстикова подтверждает: частями сопровождение в ее агентстве не берут. Договор на помощь с арендой квартиры стоит у риелторов агентства 50% месячной оплаты, а купля-продажа — от 100 до 250 тыс. рублей в зависимости от сложности сделки (свободная или альтернативная). Допустимо оплатить только сопровождение сделки (когда клиенты подобрали вариант сами), это обойдется в сумму 60–100 тыс. рублей.

«Может, кто-то берет только за проверку документов (без самой сделки) или только за показы квартир, но даже если бы мы оказывали такие услуги, то брали бы все равно не менее 60 тыс. рублей — как минимальную плату за сопровождение», — отмечает она.

Агентство «Этажи» сейчас тестирует дифференцированную ценовую политику, когда клиент выбирает необходимый ему пакет услуг и оплачивает его. Но, как показывает статистика, большинство клиентов предпочитают приобретать услугу по принципу «всё включено»: это подбор объекта, организация показов, проверка объекта, выбор и оформление наиболее выгодного ипотечного продукта, сопровождение сделки и участие в программе лояльности.

Цена такого варианта составляет фиксированную сумму (в зависимости от региона это 20–30 тыс. рублей) плюс 1% стоимости объекта для рынка вторичного жилья (в случае с новостройками комиссии для покупателя нет, поскольку эти затраты берет на себя застройщик).

Частичная занятость

В сфере недвижимости все взаимосвязано. Предположим, что риелтор все-таки взялся за выполнение каких-то отдельных пунктов. Он разместил объявление, но при этом на телефонные звонки отвечает собственник. На просмотры ездит риелтор и подает квартиру так, как считает более правильным, но с дополнительными вопросами после показа звонят потом опять же собственнику.

Юридическую проверку доверят провести банку (и это будет роковой ошибкой, поскольку банки проводят поверхностные, а не глубинные проверки), шаблон договора скачают в интернете, а на сделку потом снова пригласят пропустившего основную часть событий риелтора — «для надежности».

Вычленить какие-то отдельные этапы работы риелтора реально (мы сделали это в таблице), но при заключении стандартного договора на ведение сделки все эти этапы все равно включаются в работу и оплачиваются из полученного после заключенной сделки гонорара.

Евгений Коноплев уверенно заявляет, что риелторам невыгодно работать в таком формате, поясняя на примере: допустим, вы назвали цену выезда на просмотр (например, это 3 тыс. рублей), но ведь и несколько просмотров будет происходить при постоянном консультировании, а после них начнутся длительные телефонные или письменные обсуждения с клиентом сделки (условий и особенностей каждой ситуации).

«Собственник, конечно, может самостоятельно подать объявление на сайте, сэкономив эти очень условные гипотетические деньги "за хлопоты", которые приведены в таблице (сама подача объявления бесплатна. — Прим. ред.). Но в действительности вы рискуете потерять 100–200 тыс. рублей, потому что на свежее объявление тут же прибегут агенты из федеральных компаний, работающие на свободном рынке. Они выставят вашу квартиру дешевле и будут водить покупателей, которые знают о более низкой цене и уже не согласятся на вашу — более высокую», — комментирует основатель сообщества «Найди своего риелтора. Спроси у риелтора» Ольга Цанова.

По мнению Евгения Коноплева, ни один уважающий себя риелтор не согласится на функцию секретаря, которому будет дозволено только указывать, где подписывать документы. При этом риелтор, согласившийся на частичную работу, делает это с тайным умыслом и найдет где взять свое, уверен эксперт.

Где и как сэкономить?

Некоторые агентства сотрудничают с банками, и те предоставляют ипотечные займы по более низкой ставке, чем если бы покупатель обратился в тот же банк самостоятельно.

Получается, клиент выигрывает сумму значительно бо́льшую, чем та, что он платит за риелторские услуги (даже маленькая разница в процентных ставках способна сэкономить до нескольких сотен тысяч рублей за весь срок кредитования, что несоизмеримо с суммой комиссии).

Особо мнительным или тем, у кого остается хотя бы минимальное подозрение насчет чистоты покупаемого объекта, имеет смысл обратить внимание на такие программы, как бессрочная гарантия безопасности сделки (правда, ее предоставляют в основном агентства, так что образуется замкнутый круг).

Не забудьте о возможности вернуть НДФЛ после сделки. Один раз в жизни любой платящий налоги россиянин после покупки жилья имеет право получить налоговый вычет (не более 260 тыс. рублей).

Почему риелтору выгодно работать хорошо?

До окончания сделки риелтор не получает ни рубля и никаких механизмов воздействия на клиента у него нет, рассказали Циан.Журналу опрошенные агенты. Раньше риелторы получали гонорар не за конечный результат, а за промежуточный. Например, в договоре было прописано, что риелтор должен найти 10 квартир, и риелтор их находил — уж какие есть. Условия договора считались выполненными, хотя все эти 10 вариантов покупателю не подходили.

Подобная практика со временем была признана недобросовестной, теперь результатом считается подбор и проведение безопасной сделки по покупке квартиры, отвечающей заданным параметрам. И пока этого не произошло, покупатель чаще всего не обязан платить ни рубля (хотя в некоторых агентствах и у некоторых частных экспертов существуют формы невозвратного аванса). Ведь если покупатель вносит какой-то аванс за работу, но сотрудничество прекращается, позже покупатель вправе вместе с юристами предъявить иск о незаконном обогащении (услуга-то не оказана).

Такой риск есть всегда: в худшем случае каждый третий клиент в итоге отказывается от продолжения и завершения работы, в лучшем случае — каждый пятый. Совестливый покупатель в таких случаях предлагает риелтору, потратившему на него много часов работы (отсеивал объявления, ездил на просмотры, консультировал и всегда был «на телефоне»), личное вознаграждение в размере 10–20 тыс. рублей, но такие случаи крайне редки.

Работа риелтора — сплошной риск поработать и НИЧЕГО ЗА ЭТО не получить.

Есть услуга, оказываемая продавцу, и услуга, оказываемая покупателю, уточняет Евгений Коноплев. Для продавца конечной целью является расставание с недвижимостью в обмен на получение крупной суммы денег. Для покупателя такая цель — покупка квартиры, которая отвечает его требованиям и не создаст проблем ни через пять, ни через пятнадцать лет.

Риелтор качественно поможет только в том случае, если полностью вовлечен в процесс: при нормальном ходе работы он заинтересован в максимально выгодном для своего клиента исходе, ведь его заработок зависит от профессионально выполненной работы и полученного результата.